ブライダルフェアに参加するときはこんなゴリ押し営業に気をつけよう！
もうすぐブライダルの商戦期がやってきます
あと2週間もすると新年を迎えますね。1月はブライダル業界で一番の繁忙期。通常の1.5倍くらいの数のカップルが結婚式場の見学に行きます。
結婚式場側も1月でコケるとその年の業績にダイレクトに響くので、どこも気合を入れて年明けからの商戦期の準備している頃でしょう。
ところで、結婚式場の見学といえばいつも問題になるのが強引な営業。
- なかなか帰してくれなくて怖かった
- 結局10時間近くも式場で粘られた
- 他の式場の悪口ばかり言われてげんなりした
などなど、twitterやらYahoo!知恵袋やらでちょっと探しただけでもわんさか出てきます。残念です。でも、初めての式場見学の場合はどんなことを言われるのかわからないですし、どうやって逃げたらいいかもわからないですよね。
というわけで久しぶりの更新となった今回は、ブライダルフェアに参加するとこんなゴリ押し営業をされるかもしれないからこう逃げよう！というのをまとめます。
ブライダルフェアでのゴリ押し営業事例集
その１：今日決めてくれれば50万円値引きします！
見積り説明の終盤あたりによく出るワード。相場感がわからないカップルに金額の大きさで心理的誘導をかける方法。
だいたいの場合、そんなことはなく、別に明日決めても同じだけ値引きしてくれるので、「あ、そうですか、わかりました～」って言って帰るのがよい。
その２：今日決めないと希望の日程が埋まってしまいますよ！いいんですか！？
これもブライダルフェア終盤で帰りたそうな雰囲気を出したときによく出てくるワード。いわゆる焦らせる作戦。
11月の3連休中日の大安くらい超ド人気の日取りならありえなくもないが、もし本当にそんな人気の日取りならプランナーもあえて強引に売らなくてもそのうち勝手に売れるので、こんなことは言わない。売れなそうな日取りで結婚式を挙げてくれそうな人を帰したくないから言っているので、「あ、そうですか、それは残念です」って言って帰るのがよい。
その３：ちょうど今キャンセルが出て希望の日取りが空きました！これは運命ですね、決めちゃいましょう！
見積り説明からの日程を決めているタイミングで稀に出てくるワード。運命的な出来事が起きたと錯覚させて、そのままクロージングに持っていく営業手法。
結婚式場の運営で最も怖いのがダブルブッキング。もし本当にキャンセルが起きたとしたらしっかりとキャンセルしたお客さんの確認を取って完全に契約解除をしてからその枠をあけるのが普通。高速で新しい人の挙式を入れてしまうと「やっぱり話し合って結婚式を挙げることにします」と言われた瞬間にダブルブッキング確定となるのでリスクが超高いのです。
なのでこれはほぼ間違いなく嘘です。そうでなければ運営大丈夫ですか？って心配になるレベルなので「あ、そうですか、でも帰ります」って言って帰るのがよい。
その４：何が気に入らないんですか？どこが不満ですか？どうやったら決めてくれますか？なぜ？なぜ？
見学した日に申し込まないことがわかったタイミングから態度が変わってやたら詰めてくるときによく出てくるワード。経験の浅い営業の人や、その月の営業目標を達成できるかどうかの瀬戸際の営業マンが焦っていて思わず言ってしまうことが多い。
この状態になってしまったらもはや建設的な会話は難しいので、「そういうところが不満で当日も不安なので決めません、では」と言って帰るのがよい。
その５：あの会場（他社）のどこがいいんですか？狭いし、チャペルは短いし、遠いし、･･･し（永遠に出てくる）
いわゆる競合潰し。上手な営業がやるとキレイにつぶれていくが、下手な営業がやるとただの悪口になる。たいていの場合、どこの会場と同時検討されたらこのように違いを説明して自社の会場を選んでもらうべし！的なトークスクリプトをどの会場も用意しているが、スキル次第で受け取る印象が大きく変わってくる諸刃の剣の営業手法。
営業のスキル低そうだなと思ったら同時検討先の会場は言わない、もしくは「似たようなもんだと思いますけどね」と言って帰るのがよい。
その６：親の確認が必要だったら今この場で電話して聞いちゃいましょう！それさえわかれば決められますよね！
決めきれずに迷っているカップルに理由を聞いて、「まだ親にも話していないし、日程も大丈夫かわからないし･･･」と言われたときに繰り出されるワード。決められない理由を一つずつ消していく途中に出てくる、いわゆる親確電話。
事前に式場見学に行くことを伝えているのであれば普通に電話してもいいが、そうでなければ突然電話がきていきなり結婚式場を決めます、どうですか？ときても普通ビックリするので、「あ、お父さん（お母さん）ケータイ持ってないので、家帰ってから手紙書きますね」と言って帰るのがよい。
その７：次の会場の見学予約はキャンセルしておきますよ！時間を取って申込条件しっかり決めちゃいましょう！
次の会場の見学の予定があるから、と言って帰ろうとすると言われるだいぶ強引な手法。カップルに電話させるのではなく確実性を考慮して式場側のスタッフが無慈悲に電話するので（さすがに許可を得た上で）、キャンセルされた方の式場はだいぶ落ち込む。
先に見学した会場が気に入っているならそうしてもいいが、そうでないなら「次の会場は見学すると5万円もらえるので行きますね」と言って（嘘）帰るのがよい。
と、いろいろ挙げましたが、本当に人気があって本当に自信のある結婚式場は、こんな営業トーク使わなくても普通にお客さん申し込んでくれますから、もしこれらのようなトークが出てきたら高速で帰り支度して、さっさと帰りましょう。
ブライダルフェアに行く前に･･･
もう1年以上ぶりの更新でしばらくブライダル業界から距離を置いていたのですが、知らない間にいろんなサイトできてるんですね。。
などなど。
ちょっと前まではゼクシィ、みんなのウェディング、ウエディングパークしかなかったのに、ほんと結婚式場探しも多様化してきたなと思います。
これから年明けにかけてブライダルフェアに参加するときは、強い心を持っていってらっしゃい！ということで。
いい結婚式を探してくださいね～
